推销术与人性之弱点

美国是个推销术十分发达的国家，发达到可以将摆明是赔本的买卖推销给不算蠢的顾客。所有赔本买卖中最有代表性的就是酒店公寓 (HOTEL CONDO)。

所谓酒店公寓就是造在某家酒店同一地皮内、结构样式与该酒店相似的公寓单位。与普通公寓不同，这类公寓通常地处风景宜人的环境，又有四星或五星级酒店做招牌，气势不凡。业主如果入住，可以享受酒店的所有服务设施，诸如健身房、送餐上门等等。业主如果不入住，通常可以委托酒店帮他管理招租，酒店则将业主的单位装饰成与酒店其他房间相同的格式，当然装修费和家具置办费由业主出，收来的房租扣除佣金和管理费就归业主。最诱人的卖点是业主如果将单位出租，他（她）每年可以有一段免费自用时段，两周到一个月不等。

这类公寓主要的销售对象是投资者或非首要住宅的自用买家。先说投资者，这类公寓吸引外行及不喜欢事必躬亲的人，因为有酒店帮管，凡事不用自己操心，何乐不为？问题一是酒店要先将它属下的房间租出去赚饱了，才会出租业主的单位，除非是旺季房间短缺，业主的单位通常是被晾在一旁没钱赚的。问题二是业主就算赚到钱，酒店的管理费和其他七七八八的费用也将业主收入的大部分吃掉了。至于业主的免费自用时段嘛，自己出钱租酒店的房间，怎么算也高不过买这公寓的价钱、维持价、管理费、地产税和保险费的总和。

前几年美国房价飙升，许多买了酒店公寓的投资者都苦不堪言。一位投资者在迈阿密（MIAMI）买了一个两房的公寓酒店，买价60万美元，当初买时，发展商告诉他酒店预期的占住率高达94%，他二话没说就贷款买了一个单位，几年过去，他的单位入住率很低，扣除管理费后他一个月的平均毛收入在500美元至1800美元之间，他的贷款利息、地产税、保险费、酒店设施接轨费等等加起来一个月的支出是4500美元。挺了几年，帐户里“流血”流得快干了，想卖房子，别人也不是傻瓜，房子无人问津。终于有个肯出价的人，要价是原来买进价的40%。郁闷哪！

再来说说自用业主吧。自用业主无需支付酒店管理费，还能享受酒店的各类设施，美吧？其实不然！自用业主住在这种地方，邻居天天变化，精华人渣应有尽有，一点也不安宁。至于酒店的五星级设施嘛，新来乍到的图个新鲜，三天一过，也不过如此，谁那么空天天去泡桑拿，在酒店餐厅吃上几个礼拜也腻了。

其实明眼人都知道，酒店公寓是专门造来哄冤大头的。美国酒店一般的定价规则是每间房总造价除以1000。近年来高档酒店的房间平均造价在70万至120万美元之间，除以1000的话，每个房间的房价应为每晚700至1200美元。可美国住客的心理价位还没上升到这地步，上述类型的酒店房间（套间除外）一般只能开价400到500美元左右，那空缺由谁来补呢？答案不言自明：酒店公寓的业主！他们在买进这堆麻烦之前，发展商和酒店已经定好了有利于酒店的规则章程 (by law)，就等着业主们签字付钱了，这叫请君入瓮。

这类酒店公寓在美国历时已久，之所以能够经久不衰，要归功于美国的推销术和人性的弱点。推销术抓住了买家的享受欲、虚荣心和坐享其成的心态，让买家觉得这么高档的环境不光使自己耳目一新，也令自己在客人们面前出尽风头；再想想自己入住时能够享受酒店的各种服务设施，宛如天上人间，味道好极了！自己不住时还可以放心地让酒店代劳收租，这等好事，岂有不做之理？一拍板就成交！

事实是有能力买得起这种公寓的买家，一般不会有很多时间泡在公寓里享受酒店的服务设施的，他们不是为别人打高级工， 就是自己做成功生意，要忙着赚钱。至于出风头，一套公寓也大不到哪去，能请多少客人入坐？ 酒店帮忙出租，付费付到手也软。当然，已经上当入瓮的业主会驳斥我说，房产牛市的时候，这类酒店公寓升值神速。没错，房市牛的时候，所有房产都升值神速，升值幅度取决于许多因素，以地段为最重要因素，是否与酒店挂钩则不是最重要的，所以有余钱投房产的买家，买非酒店公寓的房产可能还赚得多点。当房市转熊时，酒店公寓则是最惨的了。各位有钱之士在美国买房时要考虑清楚，公寓归公寓，酒店归酒店，买哪边都行，只是不要杂交，若想享受五星级酒店设施，就租个够，保证不亏本。©H.L.Glennie